Marketing B2B: cómo enfocarlo

Aunque se calcula que la mitad de las empresas españolas opera en un entorno de comercio entre empresas o B2B, parece ser este tipo de marketing es el gran desconocido en los negocios españoles.

En el marketing B2B funcionan otros mecanismos que no son los propios de un enfoque de marketing de consumo B2C orientado al cliente final, que es el que habitualmente se estudia en las escuelas de negocio.

Las decisiones de compra que suelen tomar los directivos en un entorno de B2B se basan principalmente en tres aspectos:

• El producto o servicio, que debe ser capaz de aportar valor a su empresa.
• La compañía que tiene detrás, la que lo avala y que tiene una influencia importante en la decisión.
• La persona con la que interactúa, que debe generarle plena confianza (una persona que en el marketing B2C no existe).

Según los especialistas, el 50% de la decisión de compra de un directivo empresarial viene motivada por ese trato humano.

A pesar de este dato, en el marketing B2B también cobran mucha fuerza la estrategia de atracción y de captación de los clientes potenciales, tanto dentro como fuera de Internet. A través de Internet es importante conseguir leads comerciales, prescriptores de productos o servicios, individuos que muestran interés en un determinado tipo de producto o en la contratación de un servicio.

Para ello es necesario llamar la atención con contenidos de calidad expertos en tendencias capaces de generar engagement y con campañas que sean capaces de mostrar a las claras, sin rodeos y de forma atractiva qué es lo que vende la empresa.

Pero si hay un detalle que diferencia absolutamente el marketing B2B del B2C es el hecho de que el primero se basa mucho más en la creación de un diálogo con el interlocutor. Por ello es necesario convencer a través de pruebas del valor de nuestros productos. Porque en este tipo de marketing B2B no vale mostrar un anuncio o una determinada campaña, sino aportar ideas, valor y soluciones.

Es fundamental en este tipo de marketing hacer reflexionar sobre la situación actual de la compañía, entender su contexto y ayudarle en la detección de áreas en las que se puede mejorar. La empresa debe vender el producto de una forma más orientada a demostrar el problema que soluciona, con el fin de ayudar a la otra compañía con la que establece relación.