Cuáles son los errores más graves que se cometen en una negociación

La habilidad para negociar es imprescindible en todos los ámbitos de la vida, muy especialmente en el mundo empresarial. Una de las cualidades que debe tener un buen dirigente es la de saber negociar. Sin embargo, no es tan frecuente como debería.

No saber negociar dificulta la toma de decisiones, el establecimiento de acuerdos, y puede influir de forma determinante en la marcha de la empresa.

Muchos profesionales, de forma equivocada y recurrente, todavía recurren a tendencias nada eficaces y muy recurrentes, que están arraigadas en nuestra sociedad, pero que no ayudan nada a la hora de enfocar un proceso de  negociación. Examinamos a continuación los cuatro errores más extendidos.

• Otorgar más importancia a la forma que al fondo: un documento bien presentado, un discurso bien construido, el carisma, el magnetismo… todo ello puede ser muy útil pero, por sí solo, no nos va a hacer triunfar en una negociación; siempre debe estar al al servicio del fondo. A menudo se cargan las tintas en la forma, en el revestimiento, en la apariencia, que aun siendo muy importante nunca lo es tanto como el fondo de la propuesta. Procuremos no descuidarlo.
• No se debe confundir el desacuerdo con el desagrado: con las opiniones diferentes en una negociación empresarial podemos estar en desacuerdo pero no deben desagradarnos. Debemos pensar que el otro interlocutor, simplemente, ha llegado a otras conclusiones o se basa en otros datos para tomar su decisión. Nuestra forma de ver el mundo no es la única y la arrogancia de pensar que solo la nuestra es la válida es de una arrogancia que no deberíamos permitirnos jamás como negociadores, mucho menos en representación de un organización.
• Confundir firmeza con agresividad: defender una posición propia con entereza y claridad es posible sin agredir al otro interlocutor. La firmeza nos permite tender puentes de entendimiento desde el respeto a la otra parte de la negociación. La agresividad dinamita cualquier posibilidad de entendimiento. Con frecuencia al tratar de mantenernos firmes nos ponemos agresivos lo que hace que la relación se deteriore y se aleje el acuerdo que perseguíamos. Tengamos en cuenta que muchas veces nos encontramos con los mismos interlocutores a lo largo del camino, por lo cual ser firme cuidando siempre la relación es una postura inteligente.
• Buena educación, siempre, pero también respeto: hablar sin interrumpir, respetar los turnos de palabra, atenderle sin hacer gestos ni cortarle, es sinónimo buena educación. El respeto consiste en valorar los argumentos del otro, considerar la otra opinión aunque no se esté de acuerdo, intentar entender los argumentos ajenos y contrastarlos antes de defender nuestra posición.